“香飘飘奶茶，一年卖出3亿多杯，杯子连起来可绕地球一圈。”这句广为人知的广告语，让香飘飘成为中国杯装奶茶的代名词，作为快消品行业的典型代表，香飘飘的业务模式一直备受关注：它究竟是直接面向消费者的BTC（Business to Consumer）模式，还是以企业客户为主的BTB（Business to Business）模式？香飘飘并非非此即彼，而是在BTC与BTB之间构建了“双轮驱动”的战略体系，两种模式相互协同,共同支撑起其在快消品市场的竞争地位。
BTC模式：品牌触达消费者的“基本功”
香飘飘的核心业务始终离不开BTC模式，即通过自有品牌直接面向终端消费者销售产品，这一模式是快消品企业建立品牌认知、实现市场渗透的基础，也是香飘飘起家的“看家本领”。
在BTC模式下，香飘飘的布局主要体现在三个方面：
全渠道覆盖：从商超、便利店等传统线下渠道，到天猫、京东等电商平台，再到社区团购、直播带货等新兴渠道，香飘飘构建了“线上+线下”的全渠道销售网络，线下渠道触达下沉市场，满足即时消费需求；线上渠道则通过大促活动（如双11、618）拉动销量，同时触达年轻消费群体。
品牌营销驱动：香飘飘深谙快消品“品牌力即销量”的逻辑，通过高频次的广告投放（如早年“奶茶就要香飘飘”的洗脑广告）、IP联名（如与《王者荣耀》《原神》等热门游戏合作）、社交媒体种草（小红书、抖音等内容平台），持续强化“杯装奶茶=香飘飘”的用户心智，2023年，香飘飘推出的“MECO牛乳茶”系列，正是通过精准定位年轻消费者对“健康、高端”的需求，在BTC市场实现突破。
产品创新迭代：针对消费者口味变化，香飘飘不断推出新品，从最初的传统奶茶，到后来的果味茶、奶茶棒、MECO牛乳茶等，产品矩阵覆盖“即饮+冲泡”多个场景，满足不同消费场景的需求（如办公、居家、出行），这种“以消费者为中心”的产品策略，进一步巩固了其BTC市场的竞争力。
BTB模式：供应链赋能与渠道深化的“助推器”
如果说BTC模式是香飘飘的“面子”，那么BTB模式则是其“里子”——通过对接企业客户，优化供应链、拓展渠道边界，为BTC业务提供底层支撑。
香飘飘的BTB业务主要分为两类：
渠道客户的深度合作：快消品的销售离不开渠道商，香飘飘的BTB模式首先体现在与大型商超、连锁便利店、区域经销商等渠道客户的合作，通过为渠道客户提供定制化产品（如商超专供款）、促销支持、库存管理等服务，香飘飘不仅提升了产品在渠道的铺货率，还建立了稳定的分销网络，针对沃尔玛、永辉等大型商超，香飘飘会推出大包装、高性价比的产品，满足家庭消费需求；而对于便利店渠道，则主打小包装、即饮型产品，契合“即时消费”场景。
企业定制与礼品市场：近年来，香飘飘积极开拓企业客户，通过定制化服务进入企业福利、商务礼品等市场，为企业员工提供定制奶茶作为福利、为商务活动定制专属礼盒等，这类业务不仅贡献了增量收入，还通过企业客户的批量采购，降低了单位生产成本，提升了供应链效率，香飘飘还与餐饮企业合作，推出奶茶伴侣、奶茶原料等产品，间接进入餐饮供应链，进一步拓展BTB业务边界。
双轮协同：BTC与BTB如何相互赋能
香飘飘并非简单地将BTC与BTB模式割裂运营，而是通过“以BTC带动品牌，以BTB支撑增长”的逻辑，实现两种模式的协同效应。
BTC对BTB的拉动：强大的品牌影响力是香飘飘吸引渠道客户和企业客户的基础，当消费者在BTC市场形成“香飘飘=奶茶”的认知后，渠道商更愿意主动进货，企业客户也更倾向于选择香飘飘作为礼品或福利供应商，香飘飘通过线上BTC市场的爆款产品MECO牛乳茶，带动了线下渠道商对该系列产品的采购热情，进而推动BTB业务增长。
BTB对BTC的支撑：BTB业务通过优化供应链和渠道网络，反哺BTC市场的效率，通过与大型渠道商的合作，香飘飘可以共享其仓储和物流资源，降低BTC业务的履约成本；通过企业定制业务，香飘飘能提前锁定部分产能，避免生产过剩，确保BTC市场的产品供应稳定性。
快消品的“双轮驱动”是行业趋势
香飘飘的案例揭示了现代快消品企业的战略选择：BTC模式是品牌与消费者连接的“生命线”，而BTB模式则是供应链与渠道深化的“压舱石”，两者并非对立，而是相辅相成。
对于香飘飘而言，未来仍需在BTC市场
